E-learning: La mejor opción para impulsar las habilidades comerciales

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En la actualidad contar con un equipo comercial de alto rendimiento requiere de una preparación y formación constante por parte de cada profesional, para estar a la vanguardia de las exigencias y expectativas de los clientes.

El entrenamiento para comerciales comúnmente se viene realizando de dos formas:

  • Entrenamiento presencial:

    Se reúne a un grupo de vendedores para darles las técnicas comerciales, explicar las claves de producto y preparar en argumentación.

  • Acompañamientos a visitas comerciales:

    En las que el coach apoya la venta y da posterior feedback al comercial sobre sus puntos fuertes y áreas a mejorar.

Aunque existe la opción del e-learning, muchas compañías aun basan sus planes de entrenamiento en formación presencial y quienes lo han hecho de manera Online ha sido de manera muy ocasional y solo en la formación de producto. ¿El motivo fundamental? Que no creen en la formación online para el desarrollo de habilidades comerciales.

A pesar de eso, la formación online para la fuerza comercial es la mejor opción para capacitarlos. La clave está en  elegir la formula adecuada y el mejor compañero de viaje.

Ventajas del E-Learning para potenciar a tus comerciales

– La formación comercial presencial suele realizarse en momentos concretos, por ejemplo, cuando los vendedores se incorporan al puesto de trabajo, existe algún cambio en la política comercial o de precios, ó se lanza un nuevo producto. Si la premisa es que el comercial debe estar en la calle vendiendo y visitando clientes, la formación online es la mejor opción, porque aporta soluciones inmediatas a problemas inminentes. La formación Online permite aprovechar los tiempos entre visita y visita para desarrollarse: basta con tener un móvil, una tablet o un portátil y ganas de aprender.

– La formación presencial necesita de un tutor. Aunque algunas iniciativas de formación online también, el e-learning facilita el autodesarrollo del profesional, la responsabilidad personal y otro tipo de competencias como las digitales, tan necesarias actualmente.

– Pensemos en el costo de una formación presencial y comparémoslo con el coste de la formación online, dividida por el número de personas al que podemos acceder de forma simultánea. A esta diferencia le podemos sumar el costo de oportunidad que supone sacar de la calle a los vendedores. La conclusión es bastante evidente.De hecho, cuando hablamos de formación online existe la modalidad pay per training, en las que los clientes solo pagan por los cursos consumidos por sus profesionales, lo cual hace más económica aún la formación comercial a través del e-learning.

– Con el e-learning no se necesita realizar una convocatoria concreta o coordinarse con un tercero (en caso de acompañamientos) para que los vendedores “consuman” contenido formativo. Se suben los cursos a la red, y cada persona gestiona su tiempo de formación como quiera.

– La formación online es capaz de amoldarse a las nuevas formas de aprender. Propuestas basadas en micro-contenidos, simuladores, contenidos audiovisuales e interactivos breves o gamificación dan cobertura a cualquier necesidad o preferencia de aprendizaje, acortando la distancia con las alternativas presenciales en términos de practicidad o aterrizaje a la realidad del profesional.

La capacitación Online en el área comercial desarrolla las habilidades de la persona y se basa en las habilidades existentes para, en última instancia, mejorar el rendimiento a través de una mayor productividad y rentabilidad, que pueden conducir a un aumento en los niveles de actividad, volúmenes de ventas y tamaño de la orden. También hay beneficios adicionales para la capacitación, como una mejor retención de la fuerza de ventas (dado que el reclutamiento es costoso), una mejor motivación y compromiso de los empleados, y una mayor receptividad al cambio.

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