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Mujer realizando llamada en frío con clientes

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Uno de los principales miedos que enfrentan los vendedores son las temerosas “llamadas en frío”, son como el terror o el fantasma del cual quieren escapar. Y no es para menos, hay quienes buscan evadir esta parte de la tarea por miedo al fracaso, o porque simplemente no se consideran lo suficientemente seguros de su rol y de cómo responderá su prospecto al otro lado de la llamada.

De acuerdo con una reciente investigación se encontró que el 48% de los colaboradores del área comercial de una empresa sienten miedo al realizar llamadas en frío, y por consiguiente entran en desventaja en su lugar de trabajo al no conseguir los clientes efectivos o no cerrar negocios, manejando un nivel de estrés mucho mayor con respecto a los demás.  Si bien, estamos atravesando una era digital en donde los avances tecnológicos han facilitado el cumplimiento de los objetivos comerciales. No obstante, la mayoría de vendedores aún continúan con lista de prospectos y teléfono en mano buscando incansablemente a su futuro cliente potencial que logre darle un nuevo impulso a su carrera en ventas. Y no podemos ignorar que para ello ¡Las llamadas en frío son inevitables!

Tener un primer contacto con alguien que no conocemos y quien tampoco sabe nada de nosotros, se puede convertir en una situación de pánico, tensión y confusión ya que no creemos tener la suficiente capacidad de persuasión, y pensamos que el resultado final será una llamada no terminada o un ¿Puede llamar en otro momento por favor? ¿Por qué le huimos a las llamadas en frío? ¡Buena pregunta! Si se supone que un vendedor tiene la capacidad y fluidez de convencer y vender hasta una tuerca, ¿Por qué tanto miedo a la primera llamada?, ¿No sería mucho más fácil hablarle a una persona cuando no la tenemos cara a cara? Muy bien, aquí te voy a decir las dos principales razones por las que muchos vendedores huyen de esta temible tarea.

1.     Miedo a sonar como vendedor

Si en algún momento de tu vida elegiste estudiar y prepárate en el área comercial, te aprendiste los mejores tips para convencer a otros y has logrado desarrollar habilidades en ventas que otros no tienen ¿A qué quieres sonar entonces? Los médicos utilizan su terminología que nadie más conoce y dominan el tema de su competencia con mucho profesionalismo. Los abogados conocen de leyes y hablan con propiedad porque saben lo que están diciendo y están convencidos de lo que son. ¿No se supone que los vendedores deberían hacer lo mismo? No puedes sonar a otra cosa de lo que no eres o no conoces. Si elegiste la fuerza comercial es porque sabes el potencial que tienes y por ende debes hablar como tal. Los vendedores deben sonar como vendedores. ¡Nada más!

Pero este miedo solamente lo puedes superar en el momento en el que ves tu profesión como una responsabilidad honorable. Al final de todo los vendedores son personas que brindan soluciones, mejoran los rendimientos y procesos de otros negocios y ayudan a los consumidores a obtener el mejor producto/servicio que responda a sus necesidades. Así que siéntete cómodo con el hecho de que vas a parecer un vendedor porque eres un profesional de ventas. Cuando marques el número de teléfono de alguien o entres en su oficina, recuerda que estás allí para ayudarle a esa persona a mejorar su negocio. Entender esto te dará mayor confianza en tu próximo intento.

  1. Miedo al fracaso

Bien dicen por ahí que todo miedo o limitación sólo está en nuestra mente. Somos nosotros quienes decidimos qué voz escuchar y lanzarnos creyendo que el éxito nos espera al otro lado. Cada quién elige qué limitaciones ponerse en su crecimiento profesional. Por lo general, los vendedores odian las llamadas en frío por temor a no obtener los mejores resultados, por ansiedad o porque simplemente dan espacio a los sentimientos de impotencia. Atychiphobia, término médico, es un miedo irracional y persistente de fallar en algo, causando ansiedad y pánico. El miedo a fallar en el llamado frío se convierte en una reacción inmediata del cerebro, lo que hace que el flujo de sangre disminuya su capacidad cognitiva limitando la capacidad de pensar y responder rápidamente. Esto claramente perjudica el desempeño del vendedor, lo frustra y lo lleva a repetir una y otra vez: “No soy bueno para esto”.

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Clínicamente no existen fármacos que disminuyan el sentimiento de miedo o algo parecido. Tampoco píldoras emocionales que te ayuden a caminar por la vida seguro de lo que elegiste hacer. La única clave en la llamada en frío es simplemente aceptarla como una rutina más de tu función laboral. Cuanto más acostumbrado estés a ella, más fácil será ejecutarla. Para ello practica un juego de roles con tu equipo de compañeros, quizás muchos de ellos experimentan tú mismo temor. Intenta desarrollar diferentes diálogos porque no sabes con qué tipo de cliente te puedes encontrar. Pero te aseguro que si mantienes el miedo controlado ¡Ya eres un ganador?

Intenta siempre llevar la teoría a la práctica y convéncete del potencial que llevas dentro. Cada vez que vayas a llamar trata de persuadir a tu futuro cliente de que no sólo le quieres vender un producto o servicio, sino que ya le estás brindando una solución. ¡La mejor de todas!  Quizás sea justamente eso lo que esta persona necesita escuchar. Sin duda, las llamadas en frío son uno de los pasos más críticos en el éxito de ventas y negocios, pero puedes tener la garantía de que si naciste para esto es porque puedes pasar de una llamada a cerrar negocios monstruosos. Recuerda siempre el valor que otorga tu profesión y cómo los demás te ven como un proveedor de soluciones y no sólo como un “simple vendedor”.

 

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